01.11.2018

Лидогенерация: как получить максимум клиентов с помощью лид-магнитов

Время чтения - 10 минут
Лидогенерация– это маркетинговая тактика, направленная на поиск клиентов и получение их контактных данных.

Лид– это потенциальный клиент, оставивший контактные данные или отреагировавший на маркетинговую коммуникацию иным образом.
В момент, когда потенциальный клиент вступает с компанией в маркетинговую коммуникацию, он переходит в статус «интересующегося». Соответственно с ним можно начинать работать – брать за руку и проводить через все этапы воронки продаж, пока он не достигнет «дна», то есть не совершит покупку или не сделает заказ. Лидогенерация имеет множество техник и методик. В этом материале мы рассмотрим пример лид-магнитов и представим ТОП-5 советов для повышения эффективности маркетинговой коммуникации.
Использование лид-магнитов в лидогенерации
Лид-магниты– веб-страницы с бесплатными пробными продуктами, которые частично решают проблему клиента и вызывают доверие к продукту или бренду в целом.

Использование бесплатного пробного продукта стало одним из наиболее эффективных инструментов лидогенерации. В условиях обилия предложений агрессивные продажи с призывами «Купи! Купи! Купи!» перестают работать. Клиент становится более придирчивым и непоследовательным в принятии решений. Главную роль играет доверие к продукту и бренду – лояльность приводит к покупке чаще, чем подкупающие выгодой предложения.

На первый план выходят 3 ключевых свойства лид-магнита:
Бесплатными пробными продуктами могут выступать демо-версии товаров, полезные статьи, аудиты, книги, курсы, семинары, доступы на тестовый период, консультации и многое другое. Создаются они после анализа и сегментации целевой аудитории. Необходимо нарисовать портрет потенциального клиента из каждой группы и отреагировать именно на его «боль».

Пример: вы предоставляете консалтинговые услуги для бизнеса любого масштаба и создаете лид-магниты. Логично, что ИП будет более интересен семинар на тему упрощенного налогообложения, а большому бизнесу – тренинги по повышению эффективности работы менеджмента. Если не провести сегментацию целевой аудитории, то тестовый продукт сможет зацепить лишь ее часть – создать универсальный лид-магнит крайне сложно.
Каким должен быть копирайтинг для лид-магнитов?
Здесь мы говорим не о самом бесплатном продукте, которым может быть статья или чек-лист, а о копирайтинге контента лид-магнита. Это информационные блоки, предложения, контент на формах заявок и так далее. При подготовке текстового наполнения страницы необходимо учитывать 3 типа аудитории по восприятию информации:
Максимальной конверсии можно достичь только в том случае, если лид-магнит сможет работать со всеми тремя типами аудитории. Задача заключается в подготовке контента, отвечающего запросам всех потенциальных клиентов. Так импульсивная аудитория обратит внимание на заголовки и изображения, логическая – на термины, аргументы и практическую пользу предложения, заботливая – на рейтинги, отзывы пользователей и рекомендации экспертов.

Для начала проработайте предложение, стимулирующее пользователей на отправку контактных данных. Оно должно быть точным и конкретным. Хорошие примеры:
Залог успешного предложения – очевидная польза. Потенциальный клиент понимает, что в обмен на оставленные контакты он получит полезный материал абсолютно бесплатно. Однако клиенты часто идут на «хитрость» и указывают несуществующие сведения, опасаясь спама или навязчивых звонков. Поэтому стоит внедрить механизмы подтверждения номера телефона по SMSи адреса электронной почты по отправленной ссылке.

Что же касается выгод, то лучше представлять их по принципу 4U:
Это универсальный метод копирайтинга, позволяющий охватить ключевые факторы принятия решений. Важно соотносить его с другим правилом подготовки текстового контента для лид-магнита – с лаконичностью. Чем меньше букв, тем лучше. Не стесняйтесь рисовать схемы, добавлять таблицы. Но придерживайтесь простой структуры, не загромождайте веб-страницу.

Старайтесь угодить каждому типу целевой аудитории, разрабатывая лид-магнит. Для аудитории импульсивного типа подготовьте громкие, но содержательные заголовки, проработайте форму заявки по представленному выше примеру. Для придерживающихся логики пользователей приведите статистику, дайте больше фактов, продемонстрируйте реальную пользу предложения, сделайте ставку на конкретику.

Отдельное внимание уделите «заботливой» публике, так как она часто составляет большую часть от общего числа потенциальных клиентов. Добавьте рейтинги и отзывы. С отзывами будьте предельно осторожны – времена добавленных в слайдер откликов с восхищениями продуктом и брендом давно ушли в прошлое. Благодарственные письма, видео-отзывы, возможность комментирования с авторизацией из социальных сетей будут более эффективными.
Примеры бесплатного тестового продукта
При разработке тестового продукта не стоит пытаться прыгнуть выше головы: учитывайте реальные возможности вашего бизнеса и рентабельность маркетингового проекта. Если вы не в состоянии подготовить бесплатный курс – предложите 1 бесплатный урок. Если отдавать книгу бесплатно нерентабельно – подготовьте полезную статью. Продукт должен быть качественным, решающим проблему потенциального клиента, но одновременно не должен создавать проблемы для вашего бизнеса. Примеры эффективных бесплатных материалов для лид-магнита:
Вариант с готовым сервисом является самым дорогим, но и самым эффективным. На его создание уйдет масса времени, сил и денег. Но и польза от него будет соответствующей. Настоятельно рекомендуем трезво оценивать свои силы: если у вас нет возможности создать хороший сервис, то делать «какой-нибудь» не нужно – результат будет нулевым. Разработайте бесплатный тестовый продукт, который будет реально решать проблему потенциального клиента, полностью или частично. Тогда лояльность вам обеспечена.
ТОП-5 советов по эффективной лидогенерации
Рекомендуем отказаться от агрессивной рекламы и прямых уговоров при продаже. Навязчивый маркетинг не только не дает желаемых результатов, но и вызывает отторжение у потенциальных клиентов. Ваш бренд начинает ассоциироваться с негативом, и любое его предложение попадает под сомнение. Постарайтесь учесть 5 рекомендаций для обеспечения эффективной лидогенерации.
Совет 1. Анализируйте целевую аудиторию
Проведите анализ и сегментацию целевой аудитории. Нарисуйте портрет потенциального клиента из каждой группы, определите его «боли». Тогда вы сможете сформулировать предложение, которое решит стоящие перед человеком проблемы. При таком подходе получить контактные данные для дальнейшей конвертации посетителя в покупателя гораздо проще.

Вы также можете использовать возможности персонализации – обычно они реализуются посредством технических алгоритмов веб-сервисов, например, при авторизации на вашем сайте через социальные сети. Прямое обращение к клиенту показывает ему, насколько именно он важен для компании, обеспечивает лояльность к бренду.
Совет 2. Используйте лид-магниты
Выше мы описали все прелести использования лид-магнитов в лидогенерации. Этот инструмент является самым эффективным при построении маркетинговой коммуникации. Вам нужно понять, что главное в современном маркетинге – человек, потенциальный клиент, представитель целевой аудитории. И вы должны завоевать его доверие.

Готовьте бесплатные тестовые продукты для максимального числа сегментов целевой аудитории. Регулярно обновляйте их, отслеживайте реакции посетителей и проводите работу над ошибками.
Совет 3. Подключайте ретаргетинг
Клиенты часто непоследовательны в принятии решений: они могут зайти в интернет-магазин, положить в корзину кучу товаров, перейти на форму оплаты и уйти с сайта ввиду самых разных причин. Ретаргетинг позволяет напомнить им о незавершенной покупке и предложить дополнительные выгоды для совершения целевого действия. И оно того стоит даже в ситуациях, когда целевым действием является отправка контактов.
Совет 4. Откажитесь от халтуры
Дешевый дизайн страницы для сбора контактов, посредственный контент лид-магнита и длительная обработка заявок повышают процент отказа. Эффективная лидогенерация не терпит «продуктов второго сорта». В этот момент потенциальный клиент знакомится с брендом, а первое впечатление, как известно, самое сильное. Подойдите к разработке инструментов для лидогенерации с максимальной ответственностью.
Совет 5. Проводите работу над ошибками
Кампания запущена, лид-магниты подготовлены, а лидов все нет и нет. Не обязательно ставить крест на маркетинговой стратегии и делать все с нуля: проведите анализ, который поможет выявить слабые стороны кампании. На базе комплексного аудита сделайте выводы о причинах отказов и устраните текущие проблемы. Постоянно корректируйте и улучшайте маркетинговую стратегию. Не гонитесь за «быстрыми» лидами – сделайте ставку на долгосрочную перспективу.
Мы приглашаем вас на консультацию.
Поговорим о стратегии, дадим персональные рекомендации.

[да, абсолютно бесплатно]
Для этого нужно оставить свои контакты и заполнить бриф.
Бесплатная консультация
Оставьте свои контакты, заполните бриф, и мы свяжемся с вами в ближайшее время
Made on
Tilda